成交，從見面******句“您好”就已經(jīng)開始了
大連汽車音響改裝
有朋友問，成交從什么時候開始好？
我的回答是：“當(dāng)然是從你說出******句‘您好’的時候開始。”
成交的本質(zhì)是什么？是交易。交易是平等的，以物易物，兩不相欠。
有人說只要服務(wù)好客戶，客戶自然會買單的。錯！大錯特錯！富蘭維奇說：“只想著為客戶付出，而不想著從客戶處獲得?？蛻糁粫涯惝?dāng)榨汁機里的水果，吸得一滴不剩，然后揚長而去?！庇腥丝赡軙瘩g，這把人想得太壞了（請看***后一段）。這個不算壞的，更壞的是想著以卑微的服務(wù)去換取客戶的同情，然后讓客戶買單，那已不是做生意，而是道德綁架。商業(yè)不是道德，交易不是慈善。我們應(yīng)該看到，商業(yè)思想其實是所有思想體系中***公平的一種。我們現(xiàn)在常說的平等、公平，就是基于西方商業(yè)文明發(fā)展出來的。
交易，就是你拿自己的服務(wù)去換取對方的利益，服務(wù)完后必須獲得收益。這就是為什么有些人硬氣強勢卻反而不斷收單的原因 。
你所做的一切都不是義務(wù)勞動，都要講究價值回報。做交易就要考慮交易成本。金錢成本是一方面，還有時間成本、沉沒成本。兩位客人同時進店，我選擇為你服務(wù)，而放棄另一位，那么另一位客人對我來說就是沉沒成本，因為你一分錢沒有掏，而他有可能下幾千元的單。這些都是成本，都應(yīng)該獲得回報，不然對你來說都是“虧”。
為什么說成交從******句“您好”就開始了。因為這也可以看作是一種交易。我說“您好”，是為了交換你說一句“你好”，如果對方不回答你，你還會跟他聊嗎？不會了！那說明這筆交易就失敗了。別被“他是高意向客戶”的一廂情愿迷惑了，即使他是高意向客戶，也不是你的，因為他連一句“你好”都不愿意與你交易，你還指望著對方跟你達成幾千幾萬的交易？這不開玩笑嗎!
你主動說“您好”，是你拿出東西，去交換對方的東西。
另一種情況是，客戶主動向你提要求，向你索取。這時候要牢記：銷售員的使命就是成交！客戶向你提出一份要求，你在應(yīng)允客戶的同時，也要加上自己的籌碼，必須從客戶那里獲得點什么。這才是公平的，兩人體面的交易，互給面子，都獲得了自尊，這是皆大歡喜的事。比如，客戶問你要份產(chǎn)品資料，你就問他要個微信號?！拔壹幽鷤€微信，好發(fā)你資料?！笨蛻魡柲阋獌?yōu)惠，你就要問他是不是現(xiàn)在定，要一句承諾。如果對方說“過兩天。”那好，“過兩天”只值一句“過兩天您過來我給您******的優(yōu)惠”；如果客戶說，“我現(xiàn)在就定",那這句承諾就值一份“九折優(yōu)惠”，接著，馬上兌現(xiàn)承諾“微信還是信用卡？”，只有這樣，這次交易才是公平的。
所以每一次為客戶服務(wù)，都要在心里暗示自己，成交從******句“您好”就已經(jīng)開始了。成交得愉快，我們就深入；不愉快，那就此打住。誰不欠誰。
要想改變銷售業(yè)績，先得改變銷售思維。你一眼望去，看到******上萬事萬物都在做交易，達到這種境界，你的銷售造詣也就快爐火純青了。
當(dāng)然，***后必須強調(diào)一點：以上所有的話都是僅！僅！僅！從做生意的角度來說的。在生活中，我們絕不是只有一重身份，我們還有父母的身份，朋友的身份，社會公民的身份......在這些身份里，前文的一些觀點就行不通了。因為在這些身份里，我們講的是責(zé)任和義務(wù)，往往是不求回報的。
